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《财经天下》:科技工具催生500亿钟点房生意

来源:《财经天下》  作者:王姗姗

时间:2015-09-01

 

       O2O大潮中一个爆发增长的隐秘行业,一种解决库存的创新模式,一幅线上和线下暧昧的融合,一类年轻人潮流生活的技术社会现象。

 

  隔壁哈哈哈,此厢啪啪啪。

 

  位于北京工体东路4号的三里屯德云社剧场内,郭德纲的弟子陶云圣和于鹤真,正进行着传统曲目《反七口》的演出。

 

  剧场西隔壁的“工体4号主题酒店”,也迎来他们当天下午第二对钟点房顾客——一对日本情侣。前台42寸的液晶屏幕上滚动播放着各种房型介绍,突然,女生指着屏幕上一间被装修成粉色的房间激动地喊到:“卡哇伊的内!(好可爱)”。

 

  店长马运超对客人的这种反应早已见怪不怪。深处三里屯腹地的这家主题酒店,在全天房(即普遍的一天一夜房)之外的小时房(业内俗称“钟点房”)经常迎来送往不少外国客人。引起尖叫的房间名曰“粉红女郎”,在过去一个月被“翻牌”50多次,是店内最受女生喜欢、同时也是销量最好的房型。不只有“粉红女郎”,工体4号中的40个房间被赋予各种主题:从“荷塘月色”到“纽约时报”再到“和合二仙”,风格迥异的设计当然是为了迎合开房顾客不同口味的情趣想象空间。

 

  如果说Uber、滴滴们解决车辆出行“空车率”的痛点,电商消化传统零售业的商品积压,那么,在整个北京,每天中午12点到下午4点的钟点房开房高峰时段,1067家连锁酒店中有超过一万对年轻男女用身体唤醒沉睡的客房,其实是释放多年困扰传统酒店业的“库存”问题,即入住率,更专业的术语为“翻床率”。

 

  不被广为人知的是,早已看好本地酒店服务产业且先下手为强的美团,目前已经在钟点房细分领域做到了全国在线订单量的老大,钟点房也成为美团自身酒店业务增长率最高的品类。在美团身后,多年来一直激烈厮杀的OTA(在线旅游代理,OnlineTravel Agency)行业,也相继将战火延伸到了钟点房,从携程、美团、去哪儿到7天、汉庭,再到订房宝等垂直产品,激情在燃烧,速度是关键,中国的钟点房生意正在全新繁荣“起来嗨”。

 

  开房症候群

 

  2014年一组名为《开房的年轻人》摄影作品引起了人们关注。照片中,水蒸气蔓延过浴室玻璃,女孩性感的身体在玻璃后方若隐若现,男孩倚在门口,面目模糊。开房这一行为被描述为“褪去外表,还原自己”的过程。

 

  一年之前,19岁的张美玲开始在北京的一家7天连锁酒店工作,从此她经常看到这些面孔。

 

  从一个普通的前台服务员做起,因为人机灵又勤快,美玲现在已经升职为店长助理,但这份工作并不比之前做饭店收银来得轻松,她还要继续身兼前台、出纳甚至清洁工。

 

  “只要有特惠,学生就来得比较多,网上的优惠券一般都是被他们抢走了,而且来的基本上都是两个人。”和记者碰面的下午,这个来自河北保定某个小县城的黝黑瘦小的女孩,穿着一条芭比娃娃款的浅蓝绸超短裙和一对崭新高跟鞋,虽然打扮入时,但腼腆的笑容里分明还挂着几分稚气,比平日里时常晃悠在这条街上的中国农业大学[微博]的学生看上去还要青涩。但是,一聊起钟点房业务,聊起那些形形色色的开房客人,她反倒没有其他人的扭捏和顾虑,变得非常职业。

 

  位于西北五环外的这间7天酒店,白天算不上热闹,到了晚上则更显冷清。尽管如此,这里每天还会接待大约二十几间钟点房订单。因为远离闹市和商业区,钟点房客人流动性不大,张美玲记得很多熟客的脸——

 

  比如,一位年近50的中年男子总是提着黑色塑料袋进店,每次都谎称自己认识店长,希望搞点折扣,他从来也没有成功过,但仍乐此不疲;三个穿着校服的中学生,每次只开一间房,里面唯一的女生化了妆,有着超越年龄的成熟。“他们看上去挺富有,总会待满四小时或者更久,要前台打电话去催了才离开。出了门那男孩便骑上一辆摩托车扬长而去。”美玲对记者回忆说。

 

  2014年,美国《连线》杂志曾在《科技工具如何改变纽约的性交易?》一文中写道:大城市经济因为高端娱乐、餐饮和健康产品的需求而得以重塑。在这个过程中,“幽会”、“按摩”、“陪侍”、“跳舞”取代了勾搭和街边拉客。当男人一旦找到秘密的幽会地点,他们就会寻找一位没有任何附带条件的情妇,来一次“女友体验”,而且他们乐于为此付出高价……科技在这个变化过程中起着至关重要的作用。

 

  这些情景在时下的中国也正得到充分印证。钟点房预订App“有间房”的创始人秦鹏飞对《财经天下》周刊分析说,钟点房的目标用户是约炮一族。秦说得很直接,在自己的朋友圈里,要么是泡夜店、要么是通过社交网络,每周两三次约炮已然是一种生活常态。另一款钟点房订房App“订房宝”的后台统计数据则显示,上海某主题酒店(实际上是为情侣专门打造的情趣酒店)只有60个房间,但高峰时一天能卖出80几个钟点房,而房价并不便宜——平均在200元/次。订房宝还做了这样一组数据观察:从今年4月1日到5月初的42天时间里,复购三次以上的用户达到60%,其中消费最高频的一个用户,在42天时间内共下单14次,其间他曾换过5家不同的酒店,一个月钟点房开销就超过2000元。

 

  “大多数情况总是其中一人在前台开房,另一个人就直接等在电梯口或者干脆从消防通道上去。”张美玲在给钟点房客人办理入住时,会尽量避免发生不必要的交流。她觉得,可能对方这时候也有同样的需要,交流多了反而尴尬。顺利的话,唯一需要说就是“请出示一下身份证”,以及最后告知对方房间号。

 

  但有时候,迫于“开小时房的客人老是不愿意给第二个身份证”的情况,所以还是要在按制度要求办理入住手续的问题上,跟对方纠扯一番。还有一次,有个小女孩拜托张美玲不要把她的身份证信息传到系统上,原因是她爸爸就在公安局工作。

 

  偶尔也有两个人一同出现在前台,对话则离不开“你老家居然是这里的?”、“这身份证怎么跟你的名字不一样啊?”诸如此类匪夷所思的内容。又或者,男的多瞅一眼对方的身份证,女的就立刻开始嚷嚷:“看什么呀!”

 

  今年4月,美团网[微博]曾发布一份名为《万万没想到之房事》的酒店业订房报告,从完成酒店下单的用户个人身份数据统计可以看到,主动开房的男性和女性比例为59:41,其中90后所占比例为51%。

 

  “要感谢微信,拯救了一大批中小宾馆。”说这话的是30岁的马运超。而他的一位好哥们儿——北京上巢主题酒店的创始人刘凯旋在一旁连连称是。这两个80后,一胖一瘦,都有着酒店老江湖的狡黠。1987年出生的刘凯旋已经有7年的酒店从业经历。钟点房市场从无人问津到团购OTA的野蛮入侵,经由微信、陌陌等移动社交软件所带来的一波订房市场繁荣,他们都看在眼里。马运超在自己经营的主题酒店内,时常能看到在前台或走廊举着手机“现约”的住客;一些有经验的“微信女友”为了避免在登记访客时遭遇尴尬盘问,会先在旁边的沙发坐一会儿,刘凯旋从前台就能听到他们用微信和陌陌在问情况,就这样磨蹭几分钟之后,才走过来说“我有一个朋友说已经开了房,他在XX号房间”。

 

  大概3年前,刘凯旋还在北京一家速8酒店做店长,一个月的钟点房销量也不过六七十间。那时候,入住小时房的主要人群还是夫妻或朋友——赶火车、聚会打牌的占大多数,其中虽不乏偷情者,但数量远不如今天。这两年,钟点房开房人数几乎是几何级数增长,热门地点已经转移到了大学及商圈周边,其附近的酒店钟点房一天就能售出20多间。钟点房的开房人群中,非正常情侣关系,俗称“偷情”的已经占到绝大部分,剩下才是所谓商务人士和正常情侣,但与“约炮”大军相比,这两部分人群可忽略不计。与此同时,人们的口味似乎越来越重,开房的年龄跨度也越来越大。在刘凯旋印象中,他遇到年纪最小的顾客是一对初一学生,连身份证还没有,拿着户口本就来了。但无论是什么样的人来开房,钟点房做的基本还是本地客人的生意。

 

  不可拒绝的生意

 

  从一名酒店行业的职业经理人的角度,刘凯旋会给他的前台工作人员下达命令:“一旦客人进去就不能让他再出来,送上门的生意没有往外赶的道理。”

 

  在商言商,酒店为什么热衷售卖钟点房?《财经天下》周刊记者研究发现,指挥棒其实就握在酒店业运营的两个关键指标:ADR(Average Daily Rate),即已售客房的平均房价;RevPar(Revenue Per Available Room),即每间可供出租客房收入,一般是用客房实际总收入除以客房总数。国际酒店业普遍采用RevPar衡量酒店客房库存管理的成功程度。

 

  假设一间酒店的100间客房全部售出,入住率即为100%。售卖钟房点无疑会有助于提升“翻床率”,同样是100间客房售出的情况下,可以带来客房总收入的增长。店长的目标,就是要通过客房出租率和平均房价的提高来实现RevPar的最大化。

 

  目前,酒店的客流来源主要由企业客户、旅行社团客、散客等构成。2015年6月26日,易观智库发布《中国“互联网+酒店”专题研究报告2015》,显示自中央落实“八项规定” 以来,对公务消费的管控力度加大,酒店餐饮业尤其是高端酒店餐饮业整体业绩普遍下滑。报告称,“酒店的客流来源越来越依赖互联网渠道,加之产品老化、经营成本上升、品牌影响力不足等因素,大部分酒店的经营利润正在持续走低”。

 

  “主推全天房,但钟点房也不能落下”几乎已经成为整个中国连锁酒店业一句统一的KPI口号。

 

  根据“有间房”提供的后台数据,相比一般经济型连锁酒店70%左右的出租率,深圳维也纳酒店(火车站店)的开房率可以高达245%,因为紧挨火车站,且附近酒吧扎堆。白天还好,一到晚上客人们都出动了,很多人去开全天房,但只行使钟点房功能,1个多小时后就纷纷退房。

 

  各种“爆款酒店”的销售秘笈并非无迹可寻,软件园和写字楼里的暧昧同事们正是其可靠的业绩保证。据《财经天下》周刊调查发现,在北京,清华软件园附近的7天和苏州街的锦江之星,日开房率平均可飙至150%左右。大望路温特莱中心对面的汉庭酒店,一天钟点房也能销售30多间,热门时段主要集中在午休时间。

 

  财报显示,汉庭所属的华住集团酒店2015第一季度的最高入住率达为94.1%,同期,汉庭的老对手——如家集团的酒店平均入住率则为79.3%。有细心人发现,汉庭的钟点房广告甚至已经直接刷到了自家门店的墙上。

 

  在酒店日常房间分配中,一部分留给0TA渠道,一部分留给Walk in(主动上门)散客。很多酒店选择从上午一直到下午6点之前,也就是全天房客人入住的非高峰时段开放售卖钟点房。如果客源足够充足,理论上一家经济型连锁酒店的80个房间都能售卖钟点房。

 

  定价方面,钟点房价格通常占全天房的60%左右。北京经济型连锁酒店的钟点房平均报价,目前保持在100元/4小时左右的水准。东单王府井、北京站一带街边不太知名的单体酒店,在美团的钟点房团购价,可以低至40-50元/4小时。

 

  钟点房受到酒店推崇的另一个原因,是其边际成本极低。钟点房最大的成本无外乎打扫阿姨的提成和寝具换洗。清洗一次床单被套的市场价格目前是7块钱,很多人从常理猜测,会觉得钟点房与过夜房的运营差异,就在于寝具需要一客一换,那么前者在成本上是否划得来。事实上,保洁阿姨们在清理“战场”时却发现,有接近一半的钟点房客人真的只是来“滚床单”,退房之后,除了床单有轻微褶皱,房间其他设施和一次性用品,则基本没人动过。所以打扫阿姨们也很高兴接待钟点房客人。在7天酒店,除去正常过夜房收入,她们每打扫一间钟点房会获得4块钱的提成。

 

  张美玲并不喜欢为人代购。7天酒店服务员的收入构成,主要来自钟点房提成和为客人代购商品收取的佣金,但香烟、酒水不在其中。为了提高业绩,部分连锁酒店开始为顾客提供代购商品的服务,包括充电宝、电脑3C、服装、皮鞋等大件商品,每单收取30%佣金。

 

  对于不同酒店来说,钟点房业绩在其KPI体系中的评判标准可能不同。有些酒店将钟点房算做一个间夜量,有些则是0.5个间夜量。少数店长会利用职务之便,擅自篡改酒店后台,延长过夜审时间,或者不将钟点房录入系统,行话叫“切房”。这是许多店长、前台、甚至打扫阿姨心知肚明的灰色收入。

 

  为了完成KPI,连锁酒店的每家单店都不得不挖空心思冲业绩。以7天酒店为例,店长对促销价格有很大的独立裁定权,比如去年张美玲所在的7天农大店就单独搞过50元/3小时和100元/6小时的钟点房特惠活动,一度销量不错。

 

  2013年9月起,“有间房”尝试在上海和各大连锁酒店谈合作,但推进过程比想象中慢,接入第一家直联酒店花了整整8个月的时间。一开始大家都不太清楚钟点房系统直联的标准,也不了解怎么做实时在线。之所以这么艰难,秦鹏飞分析说,国内经济型连锁酒店大部分是近10年起步,信息化系统比较薄弱。此外,酒店业的运营文化整体上仍偏向陈旧的国企风格,酒店“钟点房”属于比较敏感的业务,运营起来多有顾虑。钟点房业务过去几年一直权责不明确,没有人会单独对钟点房业务收入负责,酒店高管只对总收入负责,论实权,有时候店长其实大过集团领导。

 

  老孙的“钟点房田野调查”

 

  每天清晨6点,订房宝CEO孙建荣会从北京苹果园地铁站上车,不出意外他会在始发站捡到空座,一路坐到三元桥。他带领的创业团队,到今年夏天总共35个员工,挤在那附近的一幢民宅内已经将近两年。

 

  “这么坐地铁上班挺好,早起头脑最清楚,思考很多重要的事情。有坐,感觉累还能再眯一觉。”老孙皮肤黝黑,讲话一板一眼,不像常见的那种互联网从业者语速极快,但却具备顶级Sales的其他特征:诚恳以及语速缓慢所带来的沉稳、可被信任,像个能行军打仗的人。1976年出生的老孙,十几年前,从四川到河南再到北京,卖过汤圆、家具,也做过房地产。后来又转战阿里巴巴[微博]、百度[微博]糯米等多个互联网企业。

 

  老孙第一次关注到钟点房生意是在糯米。他发现一些酒店的入住率竟然能达到100%,一打听才知道原来都是钟点房的功劳。“对于酒店而言,钟点房几乎是纯利润,汉庭2000多家门店光在这一项的收入,在总收入的占比就达到10%。所以我当时非常兴奋。”老孙迅速在心里算了更大一笔账:全国有20万家经济型连锁,大约1200万间房,如果按10%的钟点房入住率计算,一天就能服务120万对客户,市场之大可想而知。

 

  2013年夏天,老孙从团购网站糯米网[微博]辞职创业。“秋老虎”还没褪去,他顶着30度的高温,和团队开始对酒店行业钟点房市场展开“田野调查”。他们每天清晨便从公司出发,按片区潜伏至北京各大酒店的前台。一般每天会持续看两三家店,也有一整天针对一个酒店从早待到晚的情况,要是对一个酒店自己没看明白,就会过段时间再去一次。

 

  前台坐久了,免不了会被店员怀疑身份,但对于老孙这支“阿里、糯米地推销售”出身的团队来说,既不觉得“卧底”这事尴尬,也不觉得调研钟点房用户难以启齿。有时他们甚至要直接上去搭讪开房顾客,张口就问对方诸如“平时两人如何过二人生活的?”以及性生活的环境和场景、每月开房次数、价格预算等等高难度问题,以此推断钟点房数量、用户人群、酒店每月平均的钟点房接单量。每天晚上6点,钟点房高峰已过,大家再纷纷赶回公司,将这些信息分享汇总。

 

  “这有助于我了解用户的消费支出能力,比如一对情侣每月开4次以上的房,规律性很强,那我们基本能判断双方可能是上班族,没房没车的可能性大。”老孙对《财经天下》说。

 

  2013年11月,产品第一次封测,选址在北四环外的成府路一带,因为这里大学林立,又是很多外国人喜欢出没的区域。梁宝川带领销售团队,则硬是说服了附近方圆两公里内的一百多家酒店,签约参加这次封测。而针对消费者端的推广,老孙甚至把几个大学的校友会和学生会包括校团委都动员起来了。

 

  “因为赶上学生期末考试,我们的钟点房促销主题就设定为帮助学生能在考试期间好好休息。”老孙说,那次封测的结果还不错,此后订房宝于12月20日正式上线。截至2015年上半年,该产品在北京已经接入了1700家酒店。

 

  早于订房宝的一批同类移动应用,诸如酒店管家、鹰漠旅行等也曾上线过钟点房功能,但都只限于信息展示,提供酒店的地理位置和电话后,需要顾客自己打电话预订。而孙建荣把订房宝定义为一个钟点房的线上商场,这个商场中有用户需要的各种钟点房类型。

 

  “比如离我30米有一家汉庭,200米外有一个如家,那可能即使我是如家的会员也不会去——因为这个场景下,用户对距离要求高,对价格和品牌的敏感度特别低,距离可以缩短开房速度啊。”有间房创始人秦鹏飞也做过类似的“田野调查”,他对记者分析说,开房用户最关心三个问题,第一是速度,第二是安全隐私,最后才是价格。

 

  在线开房大战

 

  无论是订房宝、还是秦鹏飞的有间房,本质上都是专注于钟点房垂直市场的小OTA。这也意味着,有可能与订房宝发生正面PK的劲敌,其实是更大体量的OTA——携程、e龙、去哪儿,以及美团、糯米这样的酒店团购销售平台。2014年以来,去哪儿和美团两大网站都展开了针对钟点房的团购优惠券销售,且成绩不俗。

 

  在OTA和移动互联网尚未兴起的年代里,说起酒店行业对钟点房的销售,人们最常见到街边小旅馆在外墙或窗户上张贴的80元/4小时的简陋广告牌,它常和“隐秘”、“廉价”甚至“色情”挂钩。酒店自己早期使用的推广方法,主要依靠人工“插车”(把传单插在雨刷上),扫楼发传单等笨拙手段。后来汉庭、如家干脆把酒店促销信息印在一次性的环保袋上,跳广场舞的大妈们对此爱不释手,背着它们就成了流动的广告。

 

  除了毫无质感的LED屏幕和人工传单,酒店也没有任何渠道做钟点房的展示推广。在OTA没有介入钟点房市场之前,消费者与酒店行业之间的信息并不对称,这一垂直市场的用户痛点十分明显。

 

  易观智库在其酒店业报告中分析指出,目前整个中国酒店业在销售环节的互联网化程度相对较高,产业链成熟。截止到2015年第一季度,在线酒店预订市场的单季交易规模已接近180亿元人民币,预计全年交易规模将达到720亿元。而且消费者通过在线预订酒店的习惯,也已经大比例完成了从PC端向移动端的迁移。在携程2015年一季度财报分析师会议上,董事局主席梁建章[微博]介绍称,截至今年公司已经有超过70%的在线订单交易是通过移动App完成,特别是酒店预订,有75%的订单是通过移动客户端完成交易。美团也在今年7月中旬对外宣布其上半年业绩称,其平台上的酒店团购业务在移动端交易额占比已达96.6%。

 

  现阶段,酒店在线分销领域厮杀最为凶狠的三家,正是携程、去哪儿和美团。特别是后两家,一直为抢夺“第二大酒店在线分销商”的位置而明争暗斗。

 

  根据易观智库发布的统计数据,载止到2014年末,整个中国在线酒店预订市场中,携程和去哪儿的分销能力最强,这两家企业在整体在线酒店预计交易份额中的占比,分别达到了43.81%和18.55%。但易观的数据统计仅针对OTA,并未将美团这一团购平台列入其中。在易观智库的报告中,区别于传统的在线代理商,将团购平台划分为酒店业的“新型预订模式”。

 

  2014年初,去哪儿将美团网南四大区经理高管张强成功挖角,出任去哪儿网目的地事业部总经理一职。在张强的带领下,去哪儿网迅速招募2600人的地推力量,展开大规模“线下扫房”战役,旨在全速推进直销酒店合作,并重点进军三星级以下低价酒店市场。这一套显然是拥有强大地推团队的美团一直惯用的打法。此外,去哪儿在2月份对酒店团购进行了全新改版,以“汇聚团购最低价”为口号,进一步对以团购模式为核心的O2O平台美团形成紧逼之势。

 

  2014年末,去哪儿官方对外公布战绩称,2014年公司以每个月新签2万家酒店的速度,只用了一年多的时间就净增加17万家直签酒店。截止到2014年末,去哪儿手握的直签合作的酒店数已经达到22万家,覆盖城市约400个,而每家直签酒店都达到包括前台现付、预付、团购以及最后一分钟预订在内的至少三种以上不同产品类型的覆盖。这一数字已经直接超越OTA老将携程手中拥有的14万家直签酒店数字,且去哪儿在三星以下酒店的独家合作有接近10万家之多。美团酒店业务负责人陈亮近期也对媒体坦言,去哪儿的地推策略的确“覆盖美团之前已经做得非常有优势的酒店”。

 

  事实上,以美团为首,几大从当年千团大战中杀出血路、存活至今的团购巨头,在O2O平台转型道路上,一直希望走出“团购基因过重”的阴影,沿着“本地生活一站式服务”的思路,不断演变其产品外形,在各个垂直领域的布局已越来越深入。

 

  美团于2012年以团购形式切入酒店分销市场,不到10%的佣金吸引了众多酒店的加入。在团购之外,美团很快又推出钟点房以及快订服务,利用强大的地推团队,在各地与中低端酒店、客栈展开战略合作。2014年,美团实现酒店交易额达到55亿元,间夜量(在酒店内被出租的房间数量)达4500万间。

 

  2015年上半年,美团宣称期内在该业务实现的交易额达到53亿元,对接在线酒店商户则近23万家,半年的间夜量达到3300万间/夜。其中,美团酒店业务负责人对外一直强调,美团深入酒店分销市场的思路,是“根据本地用户的需求”,而本地用户产生的酒店预订需要,很大一部分正是针对钟点房。

 

  “我们抓住的用户需求是一个快速增长的新需求。我们希望通过技术、通过产品使消费者未来的出行变得更容易。”美团高级副总裁兼到店事业群CTO陈亮在7月13日接受媒体群访时表示,美团切入的本地酒店预订业务,目前完全是一片蓝海市场。

 

  2014年下半年,去哪儿也开始关注到,酒店钟点房业务是与移动端非常匹配的业务场景,从此利用团购频道发力该市场。但数月之后,美团则先于所有对手,对外公布了自己在钟点房预计业务上的成绩单:2014年1月至2015年2月,美团酒店的钟点房间销量达350万间,在相关的媒体报道中被直接称赞为“钟点房销售之王”。

 

  从这些数据中不难发现美团钟点房业务在过去一年的可怕潜行。2014年美团网先后与如家酒店集团、锦江之星酒店集团、华住集团、铂涛集团等连锁酒店针对全天房展开快订服务方面的合作。所谓快订,是指通过美团网以会员价预订房间,预订成功后房间将整晚保留。美团的合作目标,不仅是方便用户在自己的App可随时查看酒店房间状态,同时还要确保在预订完成付款后,无须电话预约,到店100%有房。此外,用户预订当天18点前,还可随时取消退款。

 

  在百度上以“钟点房”为关键字得到的搜索结果,列在首屏前几位的网站中,糯米、美团、大众点评等团购平台的钟点房频道均榜上有名。百度糯米更是借助自家搜索平台之利,在头条打出“钟点房团购一折起!”的醒目广告。参与者越来越多、竞争不断加剧的结果,就会导致在线渠道之间以主动削减佣金比例而展开彼此相互残杀。更夸张的是,现在连全天房也有被拿出来进行半价或更低折扣的促销补贴活动,搞得全天房比钟点房还要便宜。

 

  一位不愿透露姓名的去哪儿中层,向本刊记者私下抱怨说,平台按300元订出的一间全天房,可以拿回50块钱的佣金,但钟点房一间全价现在也就80到100元甚至更低,从中收取的佣金利润连10%都拿不到。“最多才几块钱,做它干吗?”言下之意,他认为钟点房总体来说对综合OTA以及团队平台来说,像是一桩费力不讨好的生意。

 

  “酒店在线渠道,资本市场一直在看你整个市场氛围和增速,所以大家都不考虑利润都在去争份额,在互联网圈子里,利润只能被放到第三位了。”秦鹏飞说。  

 

  有趣的是,酒店与几大老牌在线渠道之间的相爱相杀,反到给了像订房宝这样的垂直创业产品的喘息之机。

 

  而作为一家创业团队,孙建荣说,订房宝不怕与诸如携程和e龙这样的老牌OTA抢时间,因为后者的目标人群是异地商旅人士,其在线空房预订系统目前只对接了酒店的全天房预订业务领域。所以,订房宝抢时间的方法,就是争分夺秒与合作酒店之间先签署直联协议:通过技术手段完成和连锁酒店的直联,酒店向订房宝完全开放钟点房业务的数据接口。

 

  老孙想得很明白,作为钟点房分销渠道,要满足的正是本地钟点房顾客“随时订、随时有”的即时性需求。“如果被告知4小时后再来或者需要提前一天预约将让人非常扫兴。”经过前期的内容丰富的田野调查,孙建荣掌握了用户结构以及消费频次,“直联”的本质,是为所有的酒店仅针对钟点房业务再重新打造一套基于SAAS通用模式的客房管理平台级产品,订房宝将直接对接所有酒店的后台数据,让消费者在App前端可以实时查阅开放透明的空房信息,完成即时预订和付费。这比单纯的团购模式要有优势。目前,美团推出快订业务并未覆盖钟点房,用户支付完团购订单后,仍需要自己致电酒店来预约确定到店时间。

 

  500亿元的市场空间

 

  多年来,酒店方对携程等OTA渠道产生了很高的依赖,但同时又对高昂的佣金叫苦不迭。通常携程、e龙会收取15%的预付佣金或10%的现付佣金。

 

  于是,以7天酒店集团为例,从2014年开始公司就已经将渠道重心向自有会员体系转移。张美玲所在北京7天酒店农大店,去年的KPI就是保证单店每月800张会员卡的最低要求。张美玲和同事因此常常被店长分配到附近的大学门口去发广告传单,鼓励学生办酒店会员卡,办卡促销主要就是围绕各种钟点房或全天房的开房优惠。

 

  从今年6月开始,7天酒店总部甚至开始要求各地区酒店自主取消与“美团”或“去哪儿”的团购优惠合作,以防止价格倒挂——也就是团购价格低于7天会员价,因而影响所谓的“会员权益”。而根据易观国际[微博]提供的数据,截至2015年3月底,汉庭酒店的门店数已达到1738家,其中约90%的客房销售来自其直销渠道。

 

  不过,最近一段时间,张美玲就格外热衷于在前台向每一个钟点房顾客推荐下载订房宝App,理由是在30元的酒店补贴中,前台服务员可以获得大约10块钱左右的一个提成。如果有的顾客接纳了下载建议,但订单流程走到最后一步,却发现自己没有支付宝[微博],对这种情况,张美玲和同事们也有对应,她们会告诉对方自己的支付宝账号,先来帮助顾客完成代付。老孙对记者说,这一招的灵感,便是来自于他在阿里的老领导——程维。创业最难的时候,他们时常会通个电话,给彼此打气。孙建荣认为,迄今为止,这是最精准的推广手段,而且50元获取用户的成本放至整个互联网行业也并不算高。

 

  目前订房宝平台上每天成交订单量在350单左右。长远来看,订房宝会沿用OTA的传统模式——通过向酒店方收取一定比例的交易佣金来挣钱。不过,当下尚处在市场培育的早期,双方的合作执行免费政策。

 

  老孙向《财经天下》周刊透露,最近几个月订房宝又有大动作。6月底,订房宝居然一口气拿下了与速8、格林豪泰、锦江之星、如家等6家连锁酒店的直联协议。当这些酒店一旦完全接入上述产品,意味着订房宝将一次性覆盖从一到四线的300多个城市。

 

  孙建荣的设想中,未来北京、上海两个城市将至少带来日均5000个订单,平台上的酒店数量将突破20000家。 

 

  未来订房宝可能会增加一个客户团队,以服务市场为主,但不解决投诉。主要把手机上来自B端和C端的信息收集汇总,并转化成数据提供到各个部门。订房宝的愿景是要把开放平台做起来。这一招老孙又是在学阿里。“未来更多的,是这些酒店会主动与我们联系,那就相当于我开了一个淘宝城,酒店有自己的淘宝商铺,我提供管理系统,然后由他们自己决定商品的上架和下架。”

 

  此外,为了“洗白”钟点房,订房宝也在积极开拓学生和职场人士市场。

 

  6月,针对高考,订房宝通过微信公众号,对外推出了“考生住钟点房可获全额报销”的促销活动。这条营销广告在两天之内获得了70多万的转发。高考钟点房营销,其实就是针对17、18岁的学生群体切入,“开房从娃娃抓起”。

 

  针对职场人士,老孙则推出“午休”主题。在日本,午休文化已经普及,中国也存在可能的市场进化。“中国职场人士有几百万,是相当庞大的群体,我们把目前经济酒店的10%拿出来做午休房,想象空间也不小。”老孙透露,直接面谈企业的合作洽谈已经由销售团队在推进,表达意愿的企业不在少数。

 

  据老孙的粗略估算,国内目前的钟点房市场体量在300亿元左右,其中不包含高星级酒店。而今年订房宝的另一大战略便是推进四五星酒店的钟点房开放。以往星级酒店的价格,往往令普通消费者望而生畏。钟点房的价格,应该能让更多人有机会实现“体验一下总统套”的梦想。如果高星级酒店进入直联体系,钟点房市场规模则有望进一步扩大至500亿元上下。

 

  尽管钟点房在各大OTA中的订单量尚没有显著增长,甚至钟点房仅仅在销售人员酒店打包协议中而不成单独品类,但各家纷纷看重的正是由“开房”衍生的增值场景。钟点房作为本地生活的重要场景,其战略价值不言而喻。

 

  就算“约炮”事小,但休息却是大概念。根据美团猫眼电影最近公布的分析数据,观影前后用户所进行的娱乐消费中,美食和酒店是主要品类,其中美食占比79%,酒店占比11%。在酒店选项中经济型占比81%,豪华型占比19%。情侣开房前往往免不了吃饭、看电影,以钟点房酒店为圆心的大数据产业才是这些OTA和团购网站的野心所在。

 

  差不多一年前,美团销售人员主动找到马运超,希望工体4号酒店能开展团购业务。一年过去,马运超所期待的携程、美团新渠道并未带给他可观的订单。“上月卖出利润才十几万,我觉得酒店行业特别难做,基本属于保本性经营。现在酒店行业量特别大,诞生、繁衍的程度特别快。我做完这个酒店可能就不干了,酒店行业就是这样一个趋势,不懂行的人搅和进来,把这滩水搅浑,你的利润会降低,甚至没有利润。”他一边说着,一边带记者来到前台边的狭小储物室里核对上月的营收明细:“小跳跳”销售14个;“神油”(某种男性成人用品)销售11个;普通安全套卖了32只,销量似乎不太尽如人意。“因为开钟点房的客人中,有90%以上是自带安全套的。”这多少证明开房这事似乎并不如人们想象中的机动,原来都是“蓄谋已久”,有备而来。

 

  “咱们赌一盒烟。你若算出我们家七口儿人来,你得给我一盒烟。”隔壁德云社里,此时陶云圣正说到兴头上,引得台下“噫”声不断。接下来的3小时里,他和师兄们还为观众准备了《五行诗》、《洋药房》和几个经典对口。陶云圣心里有数,《反七口》才仅仅是常规热身、高潮还在后面呢。

 

  一墙之外,我们文章开头的这对日本情侣也顺利拿到了8408号房间钥匙,搭乘紫色电梯,踏着条纹地毯,经过“倚梅园”和“酒醉的探戈”,“粉红女郎”出现了。推开门,粉红色的浴缸和帷幔怎会叫人失望,女孩又难掩激动小声叫了出来,真是卡哇伊的内。

 

  看样子,他们要错过下午隔壁的精彩演出了。另一出好戏即将开始。

 

 


 

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